Je bent een B2B ondernemer en je denkt, “Marketing, check! Dat doen we al jaren.”
Maar… ooit afgevraagd of je daadwerkelijk op de juiste weg bent?
Wanneer je structureel je doelstellingen haalt, is de kans groot dat het goed gaat. Maar wanneer dit niet het geval is of wanneer je het simpelweg niet weet is het tijd om een check in met jezelf te doen.
Hier heb je 10 punten waar je als B2B bedrijf bij stil mag staan op het moment dat je aan marketing doet.
1: Is je missie helder?
De meeste B2B bedrijven hebben een missie op hun website staan, die werkelijk niemand echt begrijpt en waar niemand warm van wordt.
Meestal omdat ze het zelf eigenlijk ook niet precies weten.
Waarom staat er dan een missie op de site, vraag je jezelf af. Meestal omdat ‘iemand met verstand van marketing’ had gezegd dat het goed is om je missie te communiceren. Het gevolg is dat er een aantal zinnen aan elkaar worden geplakt met een ultra breed en nietszeggend verhaal.
Als je dan toch je missie communiceert, maak ‘m dan echt duidelijk. Welk conflict pak je aan? Hoe doen jullie dat op jullie eigen manier? Wat is het beoogde resultaat?
2: Is je doelstelling meetbaar en je strategie concreet?
Kun je in een paar eenvoudig te begrijpen zinnen uitleggen wat je wil bereiken en hoe je dat gaat aanpakken?
En weet je team op basis van die input wat er (in grote lijnen) moet gebeuren?
Als het antwoorden ‘nee’ of ‘half’ is, dan raad ik je aan om opnieuw naar de tekentafel te gaan. De kans dat je je doelstellingen bereikt met een team dat niet precies weet wat er moet gebeuren is niet zo groot.
3: Heb je een doelgroep gekozen en spreek je die uit?
Deze klinkt zo simpel en wordt in de praktijk vaker genegeerd dan je zou denken.
Heb je gekozen voor een doelgroep en kan die doelgroep jouw keuze duidelijk zien?
Vaak genoeg durven bedrijven niet te kiezen, in de angst dat ze kansen laten liggen. De praktijk is meestal dat ze hierdoor überhaupt weinig kansen creëren en dat daardoor helemaal niets meer te kiezen valt.
4: Begrijp je het koopproces van je klant?
Hoe koopt je klant? Dat is misschien wel de meest belangrijke vraag om te beantwoorden.
Ken je het koopproces van je klanten? Ken je hun problemen en weet je waar ze zoeken naar oplossingen?
Weet je wie er betrokken is bij beslissingen? En weet je welke impact jouw oplossing heeft op hun bedrijf (waarover dus moet worden besloten in het koopproces).
Wat willen ze allemaal weten, voordat ze voor jouw oplossing kiezen? Welke informatie en services moet je verschaffen?
Allemaal vragen die leiden naar concrete actiepunten voor je marketing.
Mocht je deze vragen niet kunnen beantwoorden, dan is het tijd om in gesprek te gaan met je doelgroep en deze antwoorden te gaan vinden.
5: Voldoet je propositie aan WIE WELK HOE?
Wie help je? Welk probleem los je op? Hoe is je oplossing uniek?
Dit is de kern van je propositie. Is deze scherp bij jouw bedrijf?
Veel B2B bedrijven zijn absoluut specialist in hun vakgebied. Dat is geweldig, maar die hoeveelheid aan kennis en ervaring zorgt ook vaak voor verwarring. Ze geven teveel informatie, teveel nuance, teveel mogelijkheden. Dit is geweldig tijdens een 1-op-1 samenwerking, maar in een propositie werkt het meestal averechts.
Zorg voor een heldere propositie waarmee het direct duidelijk is wat je te bieden hebt.
6: Publiceer je regelmatig?
Hoevaak communiceren jullie met je doelgroep? Schrijf je blogs, maak je videos, ben je zichtbaar op social media?
Kortom, publiceer je dagelijks je werk?
Een van de basisbegrippen van marketing is ervoor zorgen dat je ‘top of mind‘ bent bij je doelgroep. Dat doe je niet door stil te blijven.
’Top of mind’ zijn in een wereld met overvloed aan informatie red je het niet met een kerstgroet, een sporadische blog en een halve email nieuwsbrief.
Zorg voor een contentstrategie waarmee je continu zichtbaar bent, zodat er aan jou gedacht wordt op het moment dat je nodig bent.
7: Maak je gebruik van partners?
Werk je samen met partners? Mooi, waarom niet samen marketing doen?
Jullie hebben beide een netwerk, dus samen publiceren, samen content maken, samen events organiseren.
Dit is één van de beste manieren om te versnellen en je hoeft slechts de helft van het werk te doen.
8: Heb je focus op leads of op vraag?
Deze is listig voor veel bedrijven. Ondernemers vragen vaan leads, maar willen eigenlijk klanten.
Vraag je aan een marketeer leads, dan krijg je leads. Bijvoorbeeld een download van de whitepaper op je site. Maar wanneer je vervolgens nagaat hoeveel downloads je nodig hebt voor één klant, komen de meeste bedrijven bedrogen uit.
Wil dat zeggen dat je geen downloads meer moet aanbieden? Nee, maar het is wel goed om na te denken wat je eigenlijk wil.
De ‘koop intentie’ van iemand die een whitepaper download is echt heel anders dan van iemand die je 6 maanden volgt op social media en nu een gericht vraag stelt of je kunt helpen met een specifiek probleem.
9: Heb je een product eco-systeem?
Een wat? De meeste B2B ondernemers zijn niet bekend met de term product eco-systeem. Het wordt ook weleens een product funnel of de value ladder genoemd.
Hoe ziet dat er ongeveer uit? Nou zo:
- Een gratis cadeau voor je leads.
- Een instap product.
- Een core product.
- Een upsell product.
Waarom zou je dit willen? Als je diensten verkoopt voor 10K of (veel) meer, dan is de kans groot dat de sales processen gemiddeld lang duren. Het is niet uitzonderlijk als je 6 tot 12 maanden bezig bent om een klant binnen te halen.
Soms heeft dat te maken met de financiële investering, veel vaker met de impact van jouw dienst in hun organisatie en de kennis die nodig is om deze beslissing te kunnen maken.
Om die reden kan het helpen om een instap product te bieden, waarbij de beslissing veel makkelijker is en je de klant daadwerkelijk verder helpt met z’n probleem.
Bij obvallend bieden wij geregeld strategie sessies aan, aan klanten die nog niet precies weten wat ze eigenlijk moeten doen om hun doelstellingen te bereiken. Zo’n sessie duurt één dag, met een kleine investering en geeft ze de kennis en strategie die nodig is. Op die manier kunnen ze snel en effectief verder met hun marketing. Vaak doen ze dat met ons, niet altijd. Beide is prima. Hoe dan ook scheelt het de klant en ons heel wat maanden onzekerheid.
10: Meet je de juiste dingen?
Tegenwoordig kun je heel veel meten. Dat is natuurlijk geweldig, maar meet je de juiste dingen? En wat doe je er vervolgens mee? In de kern gaat het erom dat je je de zaken meet die bijdragen aan het koopproces van je klant. Heb je die in kaart?
Zo ja, lekker bezig. Zo nee, ruimte voor verbetering.
Bonus (maar wel heel erg belangrijk): Begrijpt je marketeer B2B echt?
Heb je een marketeer? Of misschien meerdere? In dienst of via een samenwerking? Allemaal prima natuurlijk. Echter wel even checken of B2B wel echt begrepen wordt. De meeste marketeers zijn namelijk opgeleid in B2C. Dat hoeft helemaal geen probleem te zijn, maar het is wel van fundamenteel belang dat de B2B buyers journey echt begrepen wordt. Ander is de kans groot dat je de plank vroeg of laat volledig mis slaat. Heel veel B2C tactieken (vaak trucjes) werken in B2B namelijk helemaal niet. Dus even checken of je wel het goede team aan boord hebt.
Conclusie
Hoeveel vinkjes heb je voor jezelf kunnen zetten? Genoeg of is er toch nog ruimte voor verbetering?
Wat het ook is, het is oké, zolang je maar blijft verbeteren.
B2B marketing is complex en zal waarschijnlijk nog heel lang complex blijven. Niet omdat marketing complex is, maar omdat ieder koopproces weer anders is.
En mocht je het idee hebben dat je nog wat mist in je eigen marketing, dan kun je altijd om hulp vragen. Je zal niet de eerste zijn.
Je kunt altijd een gratis strategy call boeken, waarin je binnen een half uur een beeld hebt van de kansen die er voor je liggen en hoe je die kunt verzilveren. Voel je vrij hier gebruik van te maken.
Mooie dag.
Djoea.
