Vertrouwen bouwen op schaal: Hoe een merk je business transformeert

Wanneer ik B2B ondernemers vraag hoe ze aan hun klanten komen, is het antwoord vrijwel altijd dat ruim 80% of meer via relaties komt.

Herkenbaar?

Soms zijn dat bestaande relaties, soms zijn dat relaties die ze in de afgelopen maanden en jaren zelf hebben opgebouwd.

Zelfs wanneer ze in contact zijn gekomen met een onbekende partij, dan nog hebben ze de tijd genomen (of moeten nemen) om een relatie op te bouwen.

Klanten kopen namelijk vertrouwen. En vertrouwen komt niet uit het niets.

Tegelijkertijd geven die zelfde ondernemers aan dat ze graag meer business zouden willen krijgen via meer kanalen dan alleen het netwerk.

Het argument hiervoor is dat ze dat het netwerk niet toereikend is of niet snel genoeg gaat.

Of dat daadwerkelijk zo is, laten we voor nu even in het midden.

Veel belangrijker vind ik de vraag: Waarom kopen klanten via en van relaties?

Het antwoord blijft hetzelfde, vertrouwen.

Dus als je meer business wil genereren, zal je meer vertrouwen moeten creëren.

En hoe doe je dat, buiten de relaties waar je al heel veel tijd in steekt?

De kracht van een merk.

Een merk bouwen wordt door veel ondernemers, zeker in B2B, niet gezien als de grootste prioriteit in hun commerciële strategie.

Dat is ook niet verrassend, want tot nu toe is alle business op andere manieren binnen gekomen. Tenminste, dat denken ze.

De klanten die ze nu hebben, hebben bewust of onbewust ook voor een merk gekozen.

Misschien niet een merk dat bekend staat om z’n logo, maar ze kozen voor een partij die ze vertrouwde, omdat ze een verhaal en aanbod hadden waar ze zich in konden vinden.

Wanneer een klant een contract tekent, omdat hij jou als ondernemer vertrouwd, heb jij jouw persoonlijke merk op dat moment goed neergezet.

Of je dat nu bewust of onbewust hebt gedaan doet er niet toe. Het resultaat is er.

Wanneer je als bedrijf inzet op het bouwen van een merk (en dat is dus niet blindelings je logo rond strooien), zet je in op het bouwen van vertrouwen op schaal.

Je wordt gekozen door klanten die het vertrouwen hebben in jouw organisatie, jullie team, de mensen, het aanbod, jullie visie en missie.

Precies de zaken die je tot nu toe altijd presenteerde tijdens het bouwen van één op één relaties.

Nogmaals, klanten kopen vertrouwen. En vertrouwen moet je bouwen.

Hoe verwerk je ‘een merk bouwen’ in je marketing?

Laten we beginnen met het onderscheid maken tussen marketing en branding.

Want ja, het hoort bij elkaar en nee, het is niet hetzelfde.

Marketing is wat je belooft

Branding is wie je bent. Zowel als persoon als bedrijf.

En daar zit nu precies het grote verschil.

Het is makkelijk om een belofte te maken. En het is (helaas) ook makkelijk om een belofte te breken.

Het is moeilijk om een identiteit te ontwikkelen en het is minstens net zo moeilijk om daar vanaf te wijken.

Dat betekent dat klanten automatisch meer vertrouwen hebben in een merk, een identiteit, omdat ze weten dat de kans veel groter is dat het klopt.

Hoe dan?

De kortste samenvatting: Vertel waar je voor staat (je kernwaarden, je missie) en hou je er aan met alles wat je doet.

Een aantal voorbeelden.

100% slaafvrije chocolade – Tony’s Chocolonely

En vervolgens doen ze er alles aan om dit waar te maken.

Alles voor een glimlach – Coolblue

En ja, ik krijg een glimlach als er een grote blauwe bus voor mijn deur stopt met de tekst ‘bus’ en ‘klopt’.

Make people’s working lives simpler, more pleasant and more productive. – Slack

Ik heb nog nooit iemand gesproken die dit niet heeft ervaren, na een tijd met deze tool te hebben gewerkt.

Nu zijn dit grote bekende namen en ik begrijp dat lang niet ieder bedrijf de ambitie of de middelen heeft om deze grootte te evenaren, maar daar gaat het niet om.

Het principe blijft exact hetzelfde.

Ook als je jaarlijks wil groeien met ‘slechts’ enkele klanten.

Bouw niet het grootste merk, maar het merk dat jouw klanten nodig hebben.

Stel je voor dat jouw bedrijf in en rondom het eigen netwerk bekend staat om z’n kernwaarden. Dat mensen meten waar jullie voor staan en wat jullie doen.

Denk je dat je dan nog veel moet uitleggen op het moment dat je in gesprek gaat met een potentiële klant?

Wanneer je dit goed doet, is het vertrouwen er al op het moment dat je elkaar voor het eerst spreekt.

Sterker nog, dat is überhaupt de reden dat jullie elkaar spreken, want anders had die klant wel iemand anders benaderd.

Dus, afsluitend. Twee punten om mee aan de slag te gaan.

1. Bedenk goed waar je voor staat en communiceer dat.
2. Maak het dagelijks waar in alles wat je doet. Ook als het even tegen zit.

En hoewel dit misschien groots en ‘onbereikbaar’ kan klinken. Het zit ‘m juist in de dagelijkse praktische dingen.

Net als die één op één relatie die je al vele keren hebt weten op te bouwen.

Have fun.