Je doelgroep koopt via een shortlist.
En spoiler: jij staat er (vaak) niet op.
Klinkt hard.
Maar het is hoe B2B werkt.
Iedereen focust zich op die magische 3% van de doelgroep die ‘in de markt’ is.
Klaar om te kopen.
Makkelijk meetbaar.
Leads, MQL’s, SQL’s, allemaal feest.
Maar.
Die 3% is klein.
En overbejaagd.
Iedereen zit in diezelfde vijver te hengelen.
Allemaal met ‘unieke’ whitepapers en ‘persoonlijke’ LinkedIn DM’s.
Wat bijna niemand zich afvraagt:
waarom koopt iemand eigenlijk bij jou?
Het antwoord:
→ Omdat jij al op de radar stond
→ Omdat jij al vertrouwen had
→ Omdat jij al herkend werd als ‘partij die dit oplost’
En dat ontstaat niet op het moment dat iemand een probleem voelt.
Dat gebeurt daarvoor al.
Wanneer ze nog niet actief zoeken.
Wanneer ze alleen maar denken:
“Hmm, interessant wat die club deelt.”
“Ah, dit raakt precies waar ik zelf mee worstel.”
“Handige uitleg, dit moet ik even onthouden.”
Dát is waar marketing haar werk moet doen.
Niet pas bij de laatste stap.
Maar bij alle stappen daarvoor.
Daarom hebben we het ‘Marketing house’ gebouwd.
Geen funnel.
Geen los ecosysteem.
Maar een stevig huis, met 5 verdiepingen:
→ Het fundament
Waardepropositie.
Ideale klant.
Sterke website.
Salesproces dat staat als een huis.
→ Zichtbaarheid
Content.
Socials.
Awareness ads.
Niet om te verkopen.
Maar om vertrouwen te bouwen.
→ Lead & signalenvanger
SEO.
Ads.
Call-to-actions.
Webforms.
Alles wat je helpt om beweging op te merken.
→ Conversiesysteem
Salesmateriaal.
Een goed aanbod.
Korte routes van interesse naar afspraak.
→ Ambassadeursysteem
Blije klanten.
Referenties.
En groei via je bestaande netwerk.
Iedere laag bouwt op de vorige.
Geen losse acties.
Maar een samenhangend geheel.
Het doel?
Top of mind zijn. Wereldberoemd bij je doelgroep.
Voor die 97% die nu nog niks koopt.
Zodat jij op de shortlist staat,
op het moment dat ze wél klaar zijn om te kopen.
Want dan is het geen strijd meer met 5 andere partijen.
Dan is het:
“Zij lijken me goed. Laat ik hen eens bellen.”
→ Dat is hoe marketing écht werkt in B2B.