Spoiler: Ja, maar niet zoals je denkt.
In B2B kun je niet zomaar even een behoefte uit het niets creëren. Er is simpelweg geen impuls, en de tijd die bedrijven nodig hebben om door een koopproces te lopen, is simpelweg te lang.
Wat je wel kunt doen, is vraag creëren door latente behoeften aan het licht te brengen of bestaande behoeften te versterken.
Bedrijven hebben vaak problemen of uitdagingen waarvan ze zich niet volledig bewust zijn, of waarvoor ze geen oplossing hebben gezocht. In de meeste gevallen weten ze er ook te weinig vanaf omdat het niet hun expertise is. Daardoor weten ze niet goed welke ‘vraag’ ze moeten stellen om tot een goede oplossing te komen. Daarvoor hebben ze een specialist nodig.
Door deze problemen te identificeren en inzichten en oplossingen te bieden, leer je bedrijven welke vraag ze moeten stellen en aan wie.
Hoe werkt b2b vraag creëren?
Bewustwording
Via contentmarketing, social media, mails, webinars en events kun je een bedrijf bewust maken van een probleem of kans die ze over het hoofd zien.
Onderwijs
Je moet niet alleen het probleem aankaarten, maar ook uitleggen hoe jouw product of dienst als oplossing kan dienen. Persoonlijk denk ik dat je hier verder mag gaan dan alleen je eigen product of dienst. Deel gewoon alle kennis die nodig is om het probleem op te lossen. Hier hoef je echt niet bang te zijn om alle kennis ‘weg te geven’, want die kennis is overal te vinden. Klanten komen ook niet bij je voor kennis, maar voor de implementatie en toepassing van die kennis.
Vertrouwen
In B2B is de verkoopcyclus vaak langer en complexer. Het opbouwen van vertrouwen door case studies, referenties en andere vormen van social proof is cruciaal.
Relatie
In tegenstelling tot B2C, waar een eenmalige aankoop soms voldoende is, draait B2B vaak om langdurige relaties. ‘Demand’ genereren is dus ook een kwestie van relaties bouwen.
Is het nieuw?
Ik hoor je denken: dit is toch gewoon marketing en sales. Klopt, maar…
In een wereld waar producten en diensten steeds meer op elkaar lijken, is het genereren van vraag een manier om je te onderscheiden.
Het gaat niet meer alleen om het hebben van een goed product, maar om het creëren van een behoefte aan jouw specifieke oplossing.
Dus… Kun je in b2b behoefte genereren? Ja, in B2B kun je vraag genereren die aansluit bij de behoefte, maar het is een gelaagd proces dat veel meer inhoudt dan simpelweg een product aanprijzen.
B2B demand generation in de praktijk.
Voorbeeld
Stel, je biedt een dienst aan die bedrijven helpt hun marketingautomatisering te optimaliseren.
Hier is hoe je ‘demand generation’ kunt toepassen:
Bewustwording en onderwijs
Content
Schrijf wekelijks een blogpost en maak een video waarin je uitl egt hoe marketingautomatisering de ROI kan verhogen.
Social media posts
Vertaal de video’s en blogs naar meerdere social media posts en zorg dat je (bijna) dagelijks post.
Webinar
Organiseer een webinar of event over hetzelfde onderwerp. Nodig experts uit de industrie uit om te spreken en meer geloofwaardigheid te krijgen.
Interview met een klant
Laat een klant vertellen hoe jouw dienst hun problemen heeft opgelost.
Tutorial
Een korte video waarin je een specifiek aspect van marketingautomatisering uitlegt.
Case study
Publiceer een case study van een klant die succes heeft behaald met jouw dienst. Focus op meetbare resultaten zoals verhoogde leads of omzet.
How-to guides
Maak stap-voor-stap handleidingen die laten zien hoe de oplossing direct kan worden geïmplementeerd.
How-to video’s
Vertaal die handleidingen direct naar video’s waarin je uitleg geeft en laat zien hoe het werkt.
Door een mix van verschillende content te gebruiken, kun je jouw publiek bereiken op verschillende manieren en autoriteit opbouwen in je vakgebied.
Vertrouwen
Referentieverhalen
Plaats video- of geschreven referenties van tevreden klanten op je website en deel deze op sociale media.
Gratis proefperiode of demo
Bied een gratis proefperiode of demo aan om potentiële klanten jouw dienst te laten ervaren zonder risico.
Relatie
Stuur een wekelijkse e-mail met waardevolle inzichten en updates om de relatie warm te houden.
Persoonlijk contact
Na een webinar of demo, zorg voor een persoonlijke opvolging via LinkedIn of e-mail.
Conclusie
Zoals je ziet, behoefte en vraag creëren in B2B doe je vooral door mensen heel bewust te maken van wat ze missen en ze haarfijn uitleggen hoe ze dat kunnen oplossen. Stap voor stap, ieder z’n eigen tempo.
Het is werk, het kost tijd, het kost energie, maar de beloning is er wanneer je wordt gebeld door iemand die volledig overtuigd is van wat je te bieden hebt en direct zaken wil doen.
Ieder bedrijf kan op deze manier groeien, jouw bedrijf dus ook.
Als je wil uitzoeken hoe dan, laat ons eens meekijken en ga het gesprek aan. Ik durf te garanderen dat het geen verspilde tijd zal zijn.